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选品做到这几点,你的亚马逊店铺销量迅速翻倍!

大家知道,从2015年下半年开始,随着亚马逊全球业务的快速发展和国内电商行业形势的急剧变化,国内国外都涌现了大量的亚马逊卖家,使亚马逊平台上的竞争环境也发生了巨大的变化,最明显的莫过于卖家之间激烈的价格竞争和严重的产品同质化竞争,在激励的竞争环境下,亚马逊卖家传统的运营模式和业绩增长模式受到了剧烈的冲击,迫使大量卖家走上了转型之路,寻找新的运营模式,这一过程中,跨境电商“产品为王”的时代正式到来,从这时起,“产品为王”也才从根本上被广大跨境电商卖家所重视。

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                                      产品为王,质量是亚马逊产品的第一生命力!

对于亚马逊卖家来说,做到产品为王最重要的一步就是选品,传统粗放的铺货模式已被快速淘汰,走精品化的选品路线直接决定了亚马逊卖家能否成功转型和寻找到下一个销售业绩增长的突破口。

那么,精品化的选品策略中关于选品需要考虑哪些因素呢?

第一,我们需要知道好产品的标志是什么?

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个人认为好产品的标准总结起来也就18个字:质量好、价格低、需求大、利润高、周期长和轻售后。质量好是基础也是前提,解决不了质量问题的产品趁早放弃,就算其他条件再好也没办法成为一个“好产品”;价格低指与同类竞品相比有价格优势或就该产品性价比来说有一个较好的价格优势,而非指单纯的低价,关键在于产品的性价比;需求大很好理解,没有大市场需求的产品很难成为好产品,市场需求越大,产品和用户之间的联系也就越紧密;利润高也是选品需要时需要重点考虑的因素,利润越高,产品相应的抗风险能力也就越强,当然卖家收益直接跟利润相关;周期长是指好产品需要有较长的生命周期,对卖家来说,培养产品需要一段时间,如果产品周期过短,前期投入可能刚起效,但是产品生命周期已经结束,被市场快速淘汰,那么对卖家来说可能是一个致命的打击;轻售后是指产品可能的售后问题越少越好,更不能有伪造或侵权等这些严重的售后问题。

第二,选定了好的产品能给我们带来哪些优势呢?

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在多数情况下,不是好的销售员就能成就好的产品销售,而更多的是好的产品成就好的销售员。针对不同的产品付出同样的运营精力,好产品却能通过各销售环节的良性互动迅速发展,完成从高质量到高销量的闭环,所以,后期产品运营的效率高低,很可能从你最初选品的时候就已经决定了,可见选品的重要性不容忽视!

第三,选品需要经过哪些步骤呢?

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选品并不是单纯的寻找到合适的产品就结束了,从寻找优势产品资源,到最后的产品更新换代,都是选品工作中需要考虑的,每一个环节缺一不可,系统化的选品流程可以帮助亚马逊卖家规避很多产品问题带来的风险,选品流程中间任一环节的缺失,都有可能为后期的产品运营带来严重的后果。

这里重点分析一下选品流程中的市场调研部分,所谓知己知彼,百战不殆,选品期间做好充分的市场调研,对产品的整个开发和运营思路都有着重要的意义。那么,市场调研可以从哪些方面入手呢?

首先个人建议可以从产品核心关键字的搜索量入手,这个核心关键字的搜索量需要参考Google和Amazon站内搜索量来衡量,这个数据可以直接借助AMZTracker中的Ranking功能来实现(如下图),产品核心关键字的搜索量直接反应了该产品的市场需求和用户搜索的热度情况,非常具有参考意义。

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其次需要关注该产品亚马逊站内搜索结果的数量,通过产品核心关键字在亚马逊站内进行搜索,搜索结果反应的Listing数量是一个重要的参考维度,直接反应了该产品在亚马逊平台上的竞争程度。

再次就是必须要调查首页Listing的销量,正常情况下,首页Listing的销量可以占这个类目销量的80%,也就是说只要搞清楚了首页Listing的整体销量和某个排名下单个Listing的销量,你就可以明确你的产品定位和制定你的产品排名目标和销售目标了。这里可以借助AMZTracker中的Sales Tracking来追踪首页某一个Listing的销售数据,同时利用AMZTracker中的UNICORN SMASHER功能来追踪首页所有Listing的销售数据,一键GET,非常简单,彻底告别摸着石头过河的亚马逊市场调研时代,见下图:

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                                                     Sales Tracking

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                                                      NICORN SMASHER

最后就剩下竞争对手分析了,研究完竞品,也得把竞争对手的综合素质进行一个分析才算完整。竞争对手的分析维度比较多,可以根据自己产品的特点和卖家的特点来自选维度,常规的维度可以从卖家定价、市场占有率、Listing的优化程度等方面来综合评估,竞争对手各项表现越专业,对自己来说相应的竞争难度也就越大。

第四,如何运用产品周期理论来指导选品呢?

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如图所示,对于普通亚马逊卖家来说,产品引进的最好时机应该在产品处于成长期于成熟期之间,销售快速上涨并且利润为正的阶段,太前进入风险极高,太后进入竞争激烈,难以生存。同时借助产品周期理论曲线也可以规避一些产品风险,例如去年的平衡车事件,大量亚马逊卖家在该产品还处于未成熟的阶段就开始大规模的引入销售,出现质量问题后对卖家来说几乎是致命的打击。另外一个需要留意的就是VR产品,该产品目前处于什么阶段本人尚无定论,只是提醒广大卖家在产品引入时务必做好系统的产品调研。

第五,亚马逊卖家在做精细化运营时为什么需要考虑产品SKU的迭代规律呢?

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对市场需求来说,产品有自己的生命周期理论,而对于卖家来说,开发的产品SKU也有一个自然迭代的规律,充分认识到这一规律对产品运营思路有很大的帮助。我们知道,新品开发上线后不会立即贡献大量的销售额,原因很多,可能是运营条件还未成熟,或产品处于前期准备阶段,也可能是趋势产品的市场需求还未到来等等。对于卖家来说,这些产品在SKU数量上可能占比较大,而短期内仅能贡献20%的销售额,但是随着Listing排名的上升或销售时机成熟等原因,处于长尾部分的产品会快速进入销售主体部分,从而为卖家贡献80%的销售额,而随着市场的不断变化,主体部分的产品也不可能永远保持良好的销售表现,会有一个自然的迭代和流失过程。但是只要保持新品或升级产品的不断补充,整个产品迭代过程就会非常良性,卖家在产品运营的时候也能根据产品发展规律进行调整和规划,时刻保持产品运营的优势。

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